中国经营报：《乐朗乐读：激活“读写困难”市场》

乐朗乐读：激活“读写困难”市场

析易国际

商业模式研究院点评

　　“我儿子10岁，小学四年级，我早就发现他写字特别慢，抄词也特别差，容易落字或掉字。阅读倒是还可以。这几年，孩子学习成绩差，我的心里一直特别难过，我一直想不明白，为什么我们付出了那么多努力，就不能进步一点点?”这是一位读写困难症孩子妈妈的无奈与心酸。

　　根据北京教科院2004年的调查，北京市有10%的中小学生存在读写困难问题。

　　而乐朗乐读就是针对这部分存在读写困难问题的孩子成立的教育培训机构。该机构董事长兰紫早在2007年即开始接触并研究“读写困难”，鉴于西方国家存在10%左右的读写困难学生，香港近3年也由9%上升至12%，所以，她相信，这足以支撑起一个社会企业运作项目，乐朗乐读应运而生。

　　乐朗乐读4年实现收支平衡，扩大学生规模，并成功获得融资，业界同仁从其选择的独特教育、无竞争对手、173万市场容量和高成长空间、商业模式等角度进行研究和剖析，但在我们看来，这并不是它能够获得社会投资的原因，“持续坚持的价值观”才是乐朗乐读受到社会信任和资本青睐的根本所在。

　　价值观的胜利，获得了风投的钦佩、社会的尊重、政府的支持，但这只是成功的必要条件，决定其能否在5年内成为全国性“读写困难”领域的旗舰企业，在我们看来，商业模式创新才是其成功的保障。

　　目前，“读写困难”看似有较高的消费需求，实际上对绝大多数家长而言，几乎都认为孩子长大后自然会改观，所以大家并没有寻求解决的意愿。当然乐朗乐读也意识到“读写困难”是一个不愿意被人所承认的现实，但其采取的解决办法的核心却是过度恐吓，比如把读写困难与青少年罪犯关系联系起来，这样宣传无论与事实是否相符，都很难赢得消费者认同。因为这样的宣传诉求，超越诸多家长的常识性认知。因此，直接进行解决“读写困难”为核心的培训，市场教育的成本高、周期长，肯定不是上策。

　　我们的建议是，乐朗乐读最好通过商业模式创新，把“读写困难”的“矫治服务”培训课程植入到书法、画画及朗诵等方面的培训班，且使相互之间实现融合。然后重新提炼价值诉求，可聚焦到开发、提高孩子的专注力、阅读力、协调力等方面;通过这样的跨界创新，开创解决“读写困难”培训的新途径。

公益先行

　　市场需求并不算小，而如何将这部分需求刺激起来，是摆在兰紫面前的大工程。

　　根据北京教科院2004年的调查，北京市有10%的中小学生存在读写困难问题。

　　从事多年出版行业，曾经的电台读书节目主持人兰紫，接触到读写困难课题的研究，她发现每个人身边都会出现一些“差生”，他们看起来很正常，甚至还算聪明，但是不爱读书，写字也总是很大很难看，而且非常慢;有的孩子数学成绩第一，语文永远20分，成绩差又找不到原因，只能被认为他们学习态度有问题。

　　这个现象令兰紫心痛，她认为如果读写困难能够被更多的认知，这些少年能够被正确对待，而不是被放弃的话，他们也许不会走到这一步。所以，她希望通过乐朗乐读来改变这些“被差生”的命运。

　　2007年，兰紫以其出版公司的收益来支持自己在北京地区推广普及读写困难常识以及之后成立的乐朗乐读中心的运营开支。虽然2011年已经达到收支平衡，学生规模也由2008年夏令营时的8人增加到现在100多人，但是兰紫仍面临着那个乐朗乐读成立之初即面对的巨大难题：一家企业如何抗衡一个基本无人知晓甚至不愿被人所承认的概念?

　　因为读写困难矫治的最佳年龄在7~12岁之间，因此即便按照2007年中国小学生在校人数为1736.07万人，10%存在读写困难的比例计算，全国需要读写困难判定和矫治的儿童数量也在173万人左右，“而且正常孩子也可以参加，以提高他们的学习效率。”因此，市场需求并不算小，而如何将这部分需求刺激起来，是摆在兰紫面前的大工程。

　　获得政府的认可，也是兰紫一再强调的话题。2011年，乐朗乐读成为朝阳区政府购买社会组织服务的项目之一，所获资金是所有被购买的社会服务中量级最高的。2012年，该区继续购买乐朗乐读服务项目。“希望明年我们还能继续成为朝阳区购买的社会组织服务。”兰紫说。

开公益创投先河

　　乐朗乐读也成为了国内第一个获得社会投资的社会企业。

　　乐朗乐读的商业模式非常简单，就是：课后培训，学费收入。用等同或略低于补习市场平均价的价格，为有需要的读写困难儿童提供矫治服务，当然如果希望在专注力和读写能力上有提高的正常儿童也可以参与学习。

　　据了解，乐朗乐读还会为那些家庭收入较低，如北京市家庭年收入低于3万元的家庭免除学费。乐朗乐读和投资人达成的协议中，希望在收支平衡之后，能够实现“五免一”，即收5个孩子，能有1个低收入家庭孩子获得减免学费的待遇。据了解，乐朗乐读主要招生形式和社会上的课外补习班相同，在公益招生方面，朝阳区政府购买社会服务资助的12名学生，则由乐朗乐读到辖区学校进行宣讲，读写困难学生提出申请然后选择。

　　事实上，乐朗乐读也成为了国内第一个获得社会投资的社会企业。据悉，这笔国内公益圈的创投资金来源于一家总部位于香港的咨询公司爱维稳特的运作。

　　原来，爱维稳特创始人兼CEO李怡然出于对兰紫本人的认可而选择与其合作，她认为“不论哪个领域的投资，除了一个可行的商业模式外，创始人本身的能力和人品是投资者最为看重的部分。”于是，她说服了7名投资人，按照每人10万美元的出资规模达成。

　　相对于动辄千万的融资来讲，70万美元在其他圈子里，可能会太不起眼了，但是在公益圈简直是不得了。“投资人有的是希望借此试探国内社会投资的环境，也有人纯粹当成做善事，每家10万美元算不上大数目，但是他们肯出这个资做这个事情，就是很难得了。”兰紫说。

　　而资本的进入，也让乐朗不得不打起精神，把自己往更规范的企业框架里放。在缺乏基本的商业逻辑和管理能力的情况下，李怡然被赋予了更多的角色。兰紫透露，李怡然几乎手把手地帮乐朗乐读建立了董事会，及一些相关的制度。

　　另外，值得一提的是，在社会投资领域，价值观占了很大一部分比重。在兰紫看来，乐朗乐读的项目不但有社会效益，而且有经济效益：教育是很大的成熟市场，又没有同行竞争，目前有很好的成长空间。但是在投资人看来，第一个很有可能成为先烈，只有一个项目做得够好够久够有影响力，才可能获得更多的认可。

　　在各地开始涌现类似培训机构的苗头下，乐朗乐读的投资人建议他们在近5年之内，成为全国性“读写困难”领域的旗舰企业，不但要履行自己的企业价值，不亏损，持续运营，还要完成社会影响力的提升，包括公众对“读写困难”认知度的提高。

记者 李冰 北京报道

中国经营报E4版：《乐朗乐读：激活“读写困难”市场》